Mobilität

Wie kommt der Mehrwert ins Auto?

Wofür ist die Kundschaft wirklich bereit zu bezahlen, wenn es um ein neues Elektroauto geht? Welche Services helfen, Vorbehalte zu entkräften und die Entscheidung für die Mobilität der Zukunft zu erleichtern? Porsche Consulting hat es untersucht.

11/2024

Software schafft insbesondere in elektrisch angetriebenen Fahrzeugen neue Möglichkeiten, ihren Nutzern ein individuelles Informations- und Serviceangebot zur Verfügung zu stellen.Porsche Consulting/Clara Nabi

„Wenn sich Auto­fah­rer heute für den Wech­sel zu einem elek­trisch ange­trie­be­nen Neu­wa­gen inter­es­sie­ren, dann suchen sie meist nach ‚mehr Wert‘ als bis­her“, sagt Chris­toph Köh­ler, Mana­ger bei Por­sche Con­sul­ting und Exper­te für das Fahr­zeug­ge­schäft. „Ech­ter Mehr­wert – das ist Dienst an Kun­den, die inzwi­schen mehr möch­ten und erwar­ten als nur rei­nes Auto­fah­ren. Leis­tun­gen, die den erwei­ter­ten Bedarf erfül­len“, so Köh­ler. Mit sei­nem inter­dis­zi­pli­nä­ren Team hat er den aktu­el­len Markt ana­ly­siert und Mehr­wert­diens­te beschrie­ben, von denen beide Sei­ten wirk­lich pro­fi­tie­ren: die Kund­schaft genau­so wie Her­stel­ler und Anbie­ter neuer E‑Fahrzeuge.

„Intel­li­gen­te Mehr­wert­diens­te kön­nen als Anrei­ze zur wei­te­ren Ver­brei­tung von Elek­tro­fahr­zeu­gen wir­ken“, schreibt das „For­schungs-Infor­ma­ti­ons-Sys­tem“ – eine staat­li­che Publi­ka­ti­on, her­aus­ge­ge­ben vom deut­schen Bun­des­mi­nis­te­ri­um für Digi­ta­les und Ver­kehr. Und das Fach­me­di­um „IT-Zoom“ ist über­zeugt: „Der Schlüs­sel zu mehr Elek­tro­mo­bi­li­tät ist ein kom­for­ta­bles Nut­zungs­er­leb­nis.“ Nach Aus­wer­tun­gen der Manage­ment­be­ra­tung Por­sche Con­sul­ting kom­men Mehr­wer­te nicht erst beim Fah­ren, son­dern schon bei den ers­ten Gedan­ken an Elek­tro­fahr­zeu­ge ins Spiel. 

Chris­toph Köh­ler: „Wer für seine Kund­schaft attrak­ti­ve Pake­te schnürt, kann Beden­ken gegen­über der E‑Mobilität zer­streu­en. Sol­che Extras kön­nen zum Bei­spiel Pho­to­vol­ta­ik-Sys­te­me für zu Hause, Spe­zi­al­ta­ri­fe von Öko­strom­an­bie­tern oder auch der bevor­zug­te Zugang zu einem weit­rei­chen­den Netz von leis­tungs­star­ken Lade­sta­tio­nen sein.“ Der Exper­te fügt hinzu: „Und natür­lich soll­te das Gesamt­pa­ket aus Fahr­zeug und Neben­leis­tun­gen preis­lich attrak­tiv sein.“ Es geht also um einen dop­pel­ten Mehr­wert: sinn­vol­le Extras aus einer Hand. Und oben­drein ein Preis­vor­teil durch die Paketlösung.

Elektrofahrzeuge können mehr. Porsche Consulting hat analysiert, welche Zusatznutzen den Wechsel zur Mobilität der Zukunft aus Kundensicht attraktiver machen können.Porsche Consulting/Clara Nabi

„Alles aus einer Hand“ bedeu­tet aber auch ein Umden­ken für die Markt­teil­neh­mer aus den ver­schie­de­nen Dis­zi­pli­nen – wie zum Bei­spiel Her­stel­ler, Ver­sor­ger oder Ver­si­che­rer. „Wer Pake­te anbie­ten möch­te, braucht kom­pe­ten­te und leis­tungs­fä­hi­ge Part­ner­schaf­ten, und zwar weit über Bran­chen­gren­zen hin­aus“, so Köh­ler. Sol­che Netz­wer­ke und Koope­ra­tio­nen sind noch rela­tiv rar, beob­ach­ten die Consultants.

Versicherungen gegen Bedenken

Wer ein Auto nutzt, möch­te in aller Regel auch das wirt­schaft­li­che Risi­ko begren­zen. Und das erst recht, wenn noch wenig per­sön­li­che Erfah­run­gen mit einer neuen Tech­no­lo­gie bestehen – wie jetzt bei den Elek­tro­an­trie­ben. Hel­fen kön­nen dabei auch inno­va­ti­ve Bat­te­rie­ver­si­che­run­gen, die beim Aus­fall der wert­vol­len Hoch­leis­tungs-Bat­te­rie­spei­cher ein­sprin­gen. Die Sorge vor finan­zi­el­len Über­ra­schun­gen wür­den, so Köh­ler, War­tungs­pa­ke­te neh­men, die regu­lä­re Inspek­ti­ons­kos­ten zum Pau­schal­preis abdecken.

Teile der poten­zi­el­len Kund­schaft sorg­ten sich nicht nur um die Wirt­schaft­lich­keit beim Erwerb und Betrieb des Fahr­zeu­ges, son­dern auch um zu hohe Ver­lus­te, wenn sie sich eines Tages wie­der vom E‑Auto tren­nen wol­len. Die Befürch­tung: Die rasan­te Wei­ter­ent­wick­lung der Elek­tro­an­trie­be mache Gebraucht­wa­gen, die nicht mehr auf dem neu­es­ten Stand sind, unat­trak­tiv. „Gera­de da braucht es star­ke Argu­men­te und Über­zeu­gungs­kraft“, so Köh­ler. Den Anbie­tern emp­fiehlt der Bera­ter, Spe­zi­al­ver­si­che­run­gen ins Port­fo­lio auf­zu­neh­men: Ver­si­che­run­gen, die zu hohe Wert­ver­lus­te durch Tech­no­lo­gie­sprün­ge aus­glei­chen und damit den Kun­den Sicher­heit geben – beim Kauf von Neu­wa­gen genau­so wie beim Lea­sing­ver­trag und den Ver­ein­ba­run­gen zu den Rest­wer­ten. Klar, auch spe­zi­el­le Zusatz­ver­si­che­run­gen schla­gen auf den Preis des Gesamt­pa­ke­tes. „Doch bei einer neuen, vie­len noch weit­ge­hend unbe­kann­ten Tech­no­lo­gie muss Ver­trau­en erst auf­ge­baut wer­den“, sagt der Experte.

Umtausch nicht ausgeschlossen

Eine wei­te­re Vari­an­te, die den tech­no­lo­gi­schen Fort­schritt berück­sich­tigt, wäre eine Art Garan­tie. So könn­te sie aus­se­hen: E‑Au­to-Kun­den kön­nen ihr Fahr­zeug zu beson­ders güns­ti­gen Kon­di­tio­nen gegen ein Neu­fahr­zeug ein­tau­schen, wenn die tech­ni­sche Ent­wick­lung die Bat­te­rie-Reich­wei­te zum Bei­spiel um min­des­tens 50 Pro­zent bei einem ver­gleich­ba­ren Fahr­zeug stei­gern konn­te. „Für Her­stel­ler und Han­del erfor­dert das natür­lich ein völ­lig neues Den­ken, vor allem im Ver­trieb. Gleich­zei­tig sind es attrak­ti­ve Instru­men­te, die – rich­tig ein­ge­setzt – zu Kun­den­bin­dung, Mar­ken­treue und Fol­ge­ge­schäft bei­tra­gen kön­nen“, sagt Chris­toph Köhler.

Christoph Köhler ist Manager bei Porsche Consulting. Seine Überzeugung: „Mehrwerte sind ausschlaggebend für den Erfolg der Elektromobilität.“Porsche Consulting/Anne Schiefelbein

Den Mög­lich­kei­ten für poten­zi­el­le Mehr­wer­te sind kaum Gren­zen gesetzt. Da moder­ne Fahr­zeu­ge sich vor allem auch über die Leis­tun­gen der ein­ge­bau­ten kom­ple­xen Soft­ware defi­nie­ren, gibt es zahl­rei­che Mög­lich­kei­ten, die Wün­sche zu bedie­nen, die wäh­rend der Auto­fahrt ent­ste­hen – also zum Bei­spiel das auto­ma­ti­sier­te Reser­vie­ren von Restau­rant­be­su­chen oder Orga­ni­sie­ren von Shop­ping­mög­lich­kei­ten, wäh­rend das Fahr­zeug an der Lade­sta­ti­on steht. Aber auch mobi­le War­tung könn­te digi­tal ange­for­dert wer­den. Das heißt: Vor allem bei Klein­re­pa­ra­tu­ren oder Stan­dard­war­tun­gen muss das Auto nicht mehr in die Werk­statt gebracht wer­den, son­dern der Tech­ni­ker fährt zum Auto. Sozu­sa­gen bestellt per Knopfdruck.

Eben­so attrak­tiv erschei­nen Lösun­gen, die das Ener­gie- und Kos­ten­spa­ren zusätz­lich för­dern. So kann die Bat­te­rie des E‑Autos, das am Haus parkt, als Puf­fer­spei­cher genutzt wer­den: Solar­strom aus der Pho­to­vol­ta­ik-Anla­ge füllt die Auto­bat­te­rie und kann bei Bedarf als Haus­halts­strom zurück­flie­ßen. Intel­li­gen­te Sys­te­me sor­gen dafür, dass das Auto trotz­dem fahr­be­reit bleibt. Die Bat­te­rie als wert­vol­les Herz­stück elek­tri­scher Fahr­zeu­ge bekä­me so einen beson­ders wirt­schaft­li­chen Zusatz­nut­zen, einen aus­re­chen­ba­ren Mehrwert.

„Letzt­lich“, sagt Exper­te Köh­ler, „geht es immer darum, was die Kund­schaft wirk­lich braucht und tat­säch­lich im All­tag nutzt. Vie­les muss sich erst noch her­aus­kris­tal­li­sie­ren. Und dar­auf müs­sen die Anbie­ter der Elek­tro­mo­bi­li­tät vor­be­rei­tet sein und ent­spre­chend reagie­ren. Schnell und vor allem: sehr flexibel.“

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